مشتری وارد میشود، قیمت میپرسد و میرود. آخر روز همسایه از فروشش راضی است، اما شما هنوز منتظرید دخل امروز تکان بخورد. در چنین وضعیتی، تخفیف بیشتر یا تبلیغ تازه وسوسهکننده است؛ ولی قبل از هزینهکردن باید بفهمید مشتری چرا شما را انتخاب نمیکند.
برای جذب مشتری مغازه، سه سؤال را جواب بدهید: چه کسی به محصول شما نیاز دارد؟ چرا باید از شما بخرد؟ چطور از وجود فروشگاه و پیشنهادتان باخبر شود؟ برای افزایش فروش مغازه، دیدهشدن، راهنمایی هنگام خرید و رضایت بعد از خرید را کنار هم بررسی کنید. راهکارهای زیر کمک میکنند این کار را قدمبهقدم انجام دهید.
چند روز، در ساعتهای مشابه، تعداد مراجعهها و خریدها را ثبت کنید. اگر قبلاً فروش بهتر بوده، تغییر قیمت، موجودی، ساعت کار و شرایط محله را هم بررسی کنید. کمشدن تقاضا همیشه با تبلیغ بیشتر جبران نمیشود.
| چه اتفاقی میافتد؟ | از کجا شروع کنید؟ |
|---|---|
| مردم کمتر شما را میشناسند | تبلیغات محلی، تراکت و تبلیغات بیلبوردی |
| عابر هست، ورود کم است | نمای ویترین، خوانایی تابلو و دلیل ورود |
| مشتری وارد میشود، خرید نمیکند | موجودی، قیمت، اعتماد و راهنمایی فروشنده |
| خرید اول هست، بازگشت کم است | رضایت، خدمات و زمان نیاز به خرید مجدد |
به درخواستهای مشتریها دقت کنید. چه کالایی را بیشتر میپرسند؟ دنبال چه مدل یا قیمتی هستند؟ وقتی بدون خرید میروند، چه دلیلی دارند؟ پاسخ این سؤالها کمک میکند بفهمید چه چیزی در مغازه نیاز به تغییر دارد.
مثلاً اگر چند مشتری سراغ یک مدل مشخص را میگیرند و شما آن را ندارید، تأمین آن را بررسی کنید. اگر محصول مناسب موجود است ولی مشتری پیدایش نمیکند، چیدمان را تغییر دهید. اگر هم قیمت برایش بالاست، گزینهای متناسب با بودجهاش معرفی کنید. قبل از هزینهکردن برای تبلیغات، ببینید چه چیزی مانع خرید کسانی میشود که همین حالا به مغازهتان میآیند.
خودتون رو جای مشتری بزارید، چرا بین رقبا باید شما را انتخاب کند؟ نسبت به رقبا تفاوت ایجاد کنید، صرفا گفتن اینکه قیمت هامون بهتره یا جنسمون بهتره کمکی به شما نمیکنه، این جمله ها کلیشه ایه و مشتری از شنیدنش خسته شده، تفاوتت رو به مشتری واضح نشون بده، مثلا جنس خاصی که در بازار کمه رو موجود کن و بفروش، یا اگر کافه یا رستوران دارید مثلا ما بیشتر از باقی کافه ها باز هستیم و خدمات میدیم، برای اینکه مشتری انتخابت کنه دلیل مشخص بساز.
از سمت مقابل خیابان نگاه کنید: معلوم است چه میفروشید؟ محصول منتخب و قیمتش دیده میشود؟ ورودی باز است؟ چند کالای مرتبط را جای انبوه محصولات بگذارید، برچسبهای قدیمی را بردارید و بازتاب شیشه را بررسی کنید.
در تصویر املاک معصومی، نام کسبوکار با حروف نورانی روی زمینه تیره دیده میشود. برای اجرای نام فروشگاه با حروف برجسته، تابلو چلنیوم یکی از گزینههاست؛ انتخابش به ابعاد نما، فاصله دید و بودجه بستگی دارد. پیش از ساخت، طرح را روی عکس واقعی سردر بررسی کنید.
در عکس آبمیوه و بستنی، نوشتههای نئونی همراه با طرح بستنی روی دیوار داخل مغازه نصب شدهاند. تابلو نئون مغازه را میتوان پشت شیشه، روی دیوار، بالای پیشخوان یا در بخش دکور نصب کرد؛ محل را بر اساس هدف، معرفی محصول یا نمایش نام فروشگاه، انتخاب کنید. برای نصب بیرونی، مناسببودن تابلو و تجهیزاتش با شرایط محل را از سازنده بپرسید.
نوشته را کوتاه نگه دارید، دید محصولات را نپوشانید و خوانایی را از فاصله واقعی بسنجید. راهنمای انتخاب فونت مناسب تابلو برای مقایسه طرحها مفید است؛ زیبایی حروف نباید خواندن نام را دشوار کند. اگر نمای فعلی خواناست، بودجه را صرف مشکل مهمتر خرید کنید.
بر خلاف باور های قدیمی به محض ورود مشتری او را محاصره نکنید، بعد از خوش آمد گویی اول اجازه بدید مشتری با محیط آشنا شود و او را معذب نکنید، افراد زیادی ترجیح میدن حین خرید آزاد باشن تا بتونن با حوصله خرید کنن، و سعی کنید فقط در صورت نیاز با مشتری مکالمه کنید و راهنمایی بدید و باعث فرار مشتری نشید.
قیمت، شرایط تعویض و هزینههای جانبی را پیش از پرداخت روشن کنید. اگر مشتری گفت «گران است»، بپرسید با چه محصولی مقایسه میکند؛ شاید تفاوت مدل روشن نیست یا گزینه مناسب بودجهاش را ندیده است. اگر خرید نکرد، بدون اصرار دلیل را بپرسید و پاسخ پرتکرار را پیگیری کنید.
حتما برای شما هم پیش اومده جایی خرید کردید و به خاطر برخورد خوب و دوستانه دفعه بعد مجدد برای خرید به همونجا برگشتید، شاید حتی اون جنس در نزدیکی شما موجود باشد و یا حتی با قیمت پایین تر در دسترس باشد،ولی چون جایی که قبلا خرید کردید، با شما برخورد خوبی داشته و حس خوبی به شما داده، باعث شده شما نا خودآگاه برای خرید به همانجا برگردید ( اگر مغازه شما فروشنده دارد و خودتان حضوری ندارید، حتما این موضوع را جدی بگیرید) به صورت رندوم شخصی را به مغازه خود بفرستید در زمان های متفاوت و این موضوع رو بررسی کنید.
بهجای انتشار مداوم عکس کالا در شبکه های اجتماعی مثل اینستاگرام و بله ، سؤالهای واقعی را موضوع کنید: «این کیف برای لپتاپ چنداینچی مناسب است؟»، «تفاوت این دو جنس لباس چیست؟» یا «کدام رنگها موجود است؟». یک ویدئوی کوتاه از مقایسه یا کاربرد محصول بسازید و قیمت یا روش پرسیدن قیمت روز را بنویسید.
پایان محتوا، قدم بعدی روشن باشد: «مدل گوشیتان را بفرستید تا سازگاری را بررسی کنیم». اگر مشتری اجازه داد، تجربه واقعی او را هم منتشر کنید؛ تعریف ساختگی جای توضیح دقیق محصول را نمیگیرد.
برای فروش حضوری، مشتری محلی کم از فالوور زیاد اینستا مفید تر است. اطمینان پیدا کنید نشانی شما به همراه مشخصات تلفن و نام مغازه در برنامه های مسیریاب از جمله گوگل مپ، نشان و بلد ثبت شده باشد، تا زمانی که مشتری نزدیک به شما حوزه کاری شما را در گوگل سرچ میکند، در نتایج نام شما را ببینید و شما را پیدا کند. برای مثال ممکنه یک فرد در گوگل کلمه آرایشگاه رو سرچ بکنه، اگر شما در نزدیکی اون فرد باشید و در مسیریاب ها مغازه خود را ثبت کرده باشید، اون شخص شما را به راحتی پیدا میکند.
به مشتری حس ارزشمندی بدهید و برای خرید مجدد به او دلیل بدهید، در هنگام خرید چه به صورت حضوری و چه به صورت آنلاین راه ارتباطی از مشتری داشته باشید و برای مشتریان وفادار خود ارزش ایجاد کنید، تبریک تولد از سمت برند شما، تخفیف های ویژه مشتریان وفادار، شرایط خرید ویژه برای مشتری های وفادار خود، و به مشتری دلیلی برای خرید مجدد بدهید.
به مشتریهای راضی یک کارت معرفی بدهید و بگویید: «این کارت را به یکی از دوستان یا آشنایانتان بدهید؛ اگر با این کارت از ما خرید کند، تخفیف میگیرد.» روی کارت، نام مغازه، نشانی، شماره تماس و مقدار تخفیف را بنویسید. اگر تخفیف فقط برای بعضی کالاهاست یا حداقل مبلغ خرید دارد، همانجا مشخص کنید.
برای اینکه مشتری قبلی هم انگیزه بیشتری برای معرفی داشته باشد، میتوانید پس از خرید فرد معرفیشده، برای خرید بعدی او تخفیفی در نظر بگیرید. مبلغ تخفیفها را طوری تعیین کنید که بعد از حسابکردن هزینهها، فروش همچنان برایتان سود داشته باشد.
پیگیری از حل مشکل خرید قبلی شروع میشود.، موجودشدن سایز درخواستی یا محصول مرتبط را اطلاع دهید. پیام «مدلی که پرسیده بودید موجود شد» کاربرد روشنتری از تخفیفهای عمومی روزانه دارد.
و برای مشتری ارزش خرید دوباره بزارید؛در نظر داشته باشید مشتری لوازم خانگی مانند مشتری سوپرمارکت هر هفته برنمیگردد.
ممکن است مشتری به محصولات شما علاقهمند شود، اما چون نشانی دقیق یا ساعت کاری را پیدا نمیکند، سراغ مغازه دیگری برود. آدرس، شماره تماس و ساعت کار را در معرفی صفحه اینستاگرام و پیامرسانها بنویسید و موقعیت مغازه را در نقشه ثبت کنید. اگر داخل پاساژ هستید، نام پاساژ، طبقه و شماره واحد را هم اضافه کنید. یک عکس از ورودی بگذارید تا مشتری راحتتر شما را پیدا کند. پیش از مراجعه هم موجودی کالای درخواستی را بررسی کنید تا مشتری مسیر را بیهوده نیاید.
چند روز یادداشت کنید چند نفر وارد مغازه میشوند، چند نفر خرید میکنند و کسانی که خرید نمیکنند چه دلیلی دارند. بعد از مشکل پرتکرار شروع کنید؛ مثلاً اگر مشتریها کالایی را میخواهند که ندارید، تأمین آن را بررسی کنید.
هر بار یک تغییر انجام دهید و ببینید در روزهای بعد خریدها بیشتر میشود یا نه. اگر تبلیغ میکنید، از مشتریهای جدید بپرسید چطور با مغازه آشنا شدهاند تا بدانید کدام تبلیغ برایتان مشتری آورده است. قبل از هزینه بیشتر، مطمئن شوید کارهای قبلی به فروش و سود مغازه کمک کردهاند.
